É responsabilidade do vendedor deixar o cliente curioso. É um desafio constante para o vendedor encontrar a melhor forma de apresentar seu produto ou serviço. Planejamento, organização e gestão do tempo são a chave.
O sucesso das vendas é determinado pela habilidade do vendedor de conduzir a venda. Isso envolve a forma de tratar o cliente, como as informações sobre os produtos ou serviços são explicadas, como a proposta de valor é feita, como a negociação é direcionada para chegar ao fechamento da venda. Para entender o cliente e agir da forma adequada, é importante seguir as seguintes estratégias:
– Entenda que todo mundo está muito ocupado, por isso minimize a complexidade, seja objetivo e foque no que é importante e de valor para seu potencial cliente.
– Entenda que seus clientes estão razoavelmente satisfeitos com o que já tem, ou já teriam mudado. Por isso é tarefa do vendedor ajudar o cliente a perceber e sentir que uma mudança vale a pena.
– Entenda que seus clientes não gostam de mudanças, pois são vistas como mais trabalho extra. O cliente precisa visualizar a solução como algo que vai ajudá-los a atingir seus objetivos de maneira mais fácil, econômica, rápida ou eficiente.
– É responsabilidade do vendedor deixar o cliente curioso, ser criativo e despertar o interesse.
– Entenda o que seus clientes têm em comum e use o que você já conhece para fazer perguntas mais inteligentes e estabelecer confiança.
– Entenda que seus potenciais clientes querem falar com especialistas, demonstre sua familiaridade com os assuntos de interesse do cliente e se diferencie da concorrência.
– Analise o que te fez perder uma venda, o que fez de errado, o que precisa melhorar, porque o concorrente ganhou.
– Entenda que o cliente age em interesse próprio e precisa enxergar claramente os benefícios que terá, ajude as pessoas a atingirem as metas delas e não as suas.
– Durante sua apresentação o cliente estará com o celular, seu desafio é tornar a sua apresentação tão interessante que ele não se preocupe em checar as mensagens, e apenas preste atenção em você e na sua explicação.
– Depois de uma apresentação, seus clientes não vão lembrar de muita coisa do que foi dito e ainda corre o risco de lembrarem de alguma informação errada. Por isso entregue ou envie algo por escrito, funciona melhor do que deixar sob responsabilidade do cliente.
– Não considere que os melhores clientes não serão perdidos. Apresente novas ideias, novas perspectivas, vá além do produto ou serviço já vendido.
– Ao fechar uma venda revise com o cliente as informações, esclareça o processo, para certificar-se que nenhum ponto ficou duvidoso.
É um desafio constante para o vendedor aprimorar seus argumentos e encontrar a melhor forma de apresentar seu produto ou serviço. Planejamento, organização e gestão do tempo são a chave para a produtividade em vendas. Pense nisso e venda mais!
