perfil cliente
Conhecer o cliente e as razões pelas quais ele faz suas escolhas de compra é um fator primordial para empresas que presam pela fidelização de clientes.
É importante identificar as características dos clientes para entender de que forma sua empresa pode oferecer soluções diferenciadas e atrair novos clientes constantemente.
Segundo o especialista em vendas Raul Candeloro, as principais características dos clientes atualmente são:
– Clientes conectados: cada vez mais os clientes estão conectados em redes sociais e falam abertamente sobre suas experiências de compra.
– Pesquisam na internet antes de comprar: para comparar preços e decidir a compra. Preço não é o único fator para a decisão de compra, mas é muito importante, por isso o vendedor precisa ter argumentos para vender mesmo quando seu preço não é o mais baixo.
– São mais exigentes: os clientes qualificam os seus fornecedores e se preparam para comprar do vendedor. Assim como as empresas no geral, incluindo os concorrentes, também qualificam os clientes e se preparam para vender.
– Valorizam a praticidade: todo cliente busca praticidade, agilidade e facilidade para fazer a compra. Sua empresa tem essas prioridades?
– São orientados pelo valor: os clientes consideram a relação benefício sobre o preço e determinam o valor do produto. Por isso seus benefícios precisam ser altos, fortes, claramente definidos e muito bem comunicados.
– Clientes entendem que o relacionamento não termina depois da compra: inclusive buscam esse relacionamento com empresas que possam oferecer as soluções que procuram.
– Esperam que o fornecedor os ajude a comprar melhor: a função do vendedor é de consultor, como orientador do que é a melhor opção para o cliente, instruindo-o sobre como comprar melhor, usar melhor o produto, tirar o máximo de proveito de serviços, saber de novidades, tendências, lançamentos e novas ideias.
– Entendem sobre a sua concorrência: os clientes conhecem seu produto e os produtos e benefícios oferecidos pelos seus concorrentes.
– Clientes compram 24 horas por dia, 7 dias por semana: pois é possível ter acesso à informação o tempo todo.
– Os clientes são céticos: o vendedor precisa provar que aquilo que fala é real, que seus benefícios realmente existem, clientes esperam por indicação, acreditam em testemunhos de clientes satisfeitos.
Candeloro enfatiza que é preciso avaliar a capacidade da sua empresa de lidar com essa nova realidade dos clientes atuais, avaliar a satisfação pós-venda, e a capacidade da empresa oferecer soluções que venham a agregar valor para o cliente.
É importante identificar quais são os pontos fracos da sua empresa, de que forma deixa de atender essas necessidades ou de que forma está em desvantagem em relação a concorrência. E essas análises precisam ser constantes, pois para manter-se sendo a primeira opção na decisão de compra do cliente é preciso inovar sempre. Pense nisso e tenha um atendimento excelente!
