O vendedor precisa identificar as necessidades do cliente
Para o sucesso de uma empresa é preciso ter uma equipe de vendas bem preparada. Simplesmente cobrar resultados sem oferecer todo o suporte e informação necessária, deixa o vendedor desmotivado e o pior, sem resultados! Para preparar a equipe para ter alta performance é preciso:
– Planejamento Estratégico: bem estruturado, envolvendo as ações de desenvolvimento da equipe, a implantação de melhorias nos processos de trabalho e as ações estratégicas de marketing para alavancar vendas e atrair clientes. Isso permite que a equipe de vendas tenha suporte de toda a empresa para cumprir suas promessas aos clientes, tenha ferramentas e argumentos para trabalhar promoções e o giro da carteira de clientes, e tenha claro quais são suas metas.
– Treinamento sobre o produto: sua equipe de vendas precisa ter toda a informação possível sobre os produtos e serviços, desde informações técnicas, mas principalmente como deve apresentar o produto ao cliente. Saber vender o produto é tão importante quanto saber todas as características do produto. O vendedor precisa saber identificar as necessidades do cliente e de que forma irá demonstrar que o produto supre essas necessidades. Isso não quer dizer que o vendedor será uma enciclopédia sobre o produto, pelo contrário, precisa ser objetivo e claro sobre os benefícios, para criar a conexão entre o produto e o desejo do cliente.
– Estratégias de vendas: não adianta sua equipe estar bem preparada em relação as informações sobre o produto, mas não ter estratégias de vendas. Elas são ferramentas que permitem que a equipe de vendas tenha novos assuntos para tratar com clientes em carteira, seja para oferecer uma promoção, divulgar uma mudança no produto ou mesmo o lançamento de um produto novo. As estratégias compreendem ações com foco em atrair clientes, permitindo que a equipe tenha sempre novos argumentos de vendas.
– Suporte de todos os setores: toda a empresa precisa trabalhar focada nas vendas, precisa entender as necessidades dos clientes, e quais são os diferenciais que a empresa oferece, para que se cumpram todas as promessas feitas pela equipe de vendas, seja entrega no prazo, a qualidade, ou qualquer outra característica que faz com que o cliente decida comprar.
– Metodologia de trabalho: sua equipe de vendas precisa ter uma metodologia de trabalho que lhe garanta disciplina e organização para girar a carteira de clientes. Essa metodologia consiste em definir todas as tarefas que devem ser feitas ao longo do dia ou do mês para que as metas sejam atingidas. Também é importante o acompanhamento da liderança para verificar resultados, auxiliar na aplicação dessa metodologia e também verificar se as ações definidas estão realmente gerando produtividade. Por exemplo, cada vendedor precisa ter sua lista de tarefas e prioridades, ao chegar na empresa vai fazer uma lista de clientes que entrará em contato durante o dia, irá verificar retorno dos clientes contactados no dia anterior, vai reorganizar produtos para ter certeza do que tem em estoque, entre outras tarefas que lhe permitem desempenhar bem o atendimento e também ser produtivo.
O resultado de vendas depende da produtividade da sua equipe!
