Avalie suas últimas compras, quantas foram ativadas por gatilhos emocionais? Quantas foram acertadas apesar da pouca análise de compra?
Tenho certeza que você já comprou algo que nunca usou ou que se arrependeu de ter comprado. Porque tomamos essas decisões erradas? O que influencia nossas decisões? Provavelmente você já viu o anuncio de uma promoção afirmando que ela é válida somente naquele dia, e na pressão você pode até ter comprado sem avaliar direito sua necessidade. Sim, seu sistema emocional está no comando, e não seu lado racional. Por isso é importante entender como o cérebro humano funciona, para identificar quais estratégias são usadas para persuadir a compra. Nosso cérebro possui dois sistemas: o rápido e o devagar. O rápido é responsável por decisões automáticas e até inconscientes, já o sistema devagar é analítico e racional. Entendendo isto, é preciso compreender também os gatilhos mentais que nos levam a tomar decisões nem sempre adequadas:
– Gatilho da urgência: é exatamente esse da propaganda que diz que a promoção é apenas hoje, quem compra cai no gatilho da urgência, para não correr o risco de perder a oportunidade.
– Gatilho da escassez: é aquela propaganda que diz “poucas vagas”, “apenas 1 disponível”, ou mesmo o argumento do vendedor “aproveita que é o último do estoque”.
– Gatilho da antecipação: esse gatilho afeta suas decisões ao lhe mostrar com antecedência uma oportunidade futura. O ser humano tende a ter incerteza em relação ao futuro, por isso quando alguém mostra a possibilidade de algo bom no futuro, isso abre uma expectativa em seu cérebro. Diante de uma informação incompleta, que desperta curiosidade e gera um interesse. É aquela propaganda que anuncia novidades em breve.
– Gatilho da exclusividade: o objetivo da propaganda que pretende ativar esse gatilho é demonstrar que o cliente é exclusivo, que a oportunidade é exclusiva para ele, que ele participa de um seleto grupo com melhores oportunidades.
– Gatilho da prova social: relatos entusiasmados de outros clientes tendem a ativar esse gatilho. O gatilho da prova social vem do desejo de se sentir pertencente a algo, e por isso a opinião de terceiros pode lhe influenciar. Qual mulher nunca comprou um novo cosmético depois de ver uma resenha na internet? O sucesso das influencers digitais está aí para mostrar o quanto esse gatilho pode ser uma boa estratégia de vendas. Desta forma, o objetivo de refletirmos sobre esse assunto é para podermos criar estratégias de vendas, afinal todos somos vendedores. E principalmente para avaliarmos como nossas decisões de compra estão sendo tomadas. É importante desenvolver um senso crítico em relação ao que é oferecido, já que vivemos numa enxurrada de informações, promoções, oportunidades, modismos e consumismo. Avalie suas últimas compras, quantas foram ativadas por gatilhos emocionais? Quantas foram acertadas apesar da pouca análise de compra? Quantas geraram arrependimento? Essa reflexão também é importante ao analisarmos nossas finanças pessoais, estamos gastando com coisas realmente importantes? Estamos conseguindo estabelecer prioridades coerentes? Pense nisso e na importância da sua independência financeira!