Quando pensamos em vendas, pensamos em comunicação! Que faz total diferença no desempenho do vendedor, para transmitir confiança para o cliente e argumentar. Além disso, para obter sucesso em vendas é preciso organizar as atividades do vendedor e as estratégias para alavancar resultados, atrair e fidelizar clientes. No entanto, alguns erros são comuns e determinam a baixa performance nas vendas:
– Falar demais e não ouvir o cliente: como uma metralhadora de informações sobre produto ou serviço, sem dar atenção ao cliente. Desta forma, não conquista a confiança do cliente e ainda se equivoca em todo o processo da venda.
– Não ter objetivos claros e definidos por escrito: perdendo o foco de suas ações, não conseguindo ter produtividade por falta de organização.
– Enfatizar mais a venda do que o relacionamento com o cliente: demonstrando o tempo todo que seu objetivo é apenas vender, não importa qual a real necessidade do cliente.
– Desânimo e desmotivação: principalmente depois de algumas tentativas frustradas, o que acaba piorando ainda mais os resultados. Superar a rejeição faz parte da vida de todo vendedor, pois nenhum vendedor irá vender para 100% dos clientes que aborda.
– Falta de atitude positiva: considerando que as metas são difíceis mesmo, se acomodando no seu mar de reclamações.
– Não investir no crescimento pessoal: principalmente investimento de tempo em procurar aprimorar suas habilidades como vendedor.
– Tirar conclusões precipitadas sobre os clientes: agindo de forma incoerente e deixando de fechar vendas por fazer pré-julgamento.
– Falta de conhecimento: seja do produto, do serviço, do comportamento do cliente, dos benefícios reais que motivam a venda, de estratégias, da concorrência.
– Não qualificar prospects: não organizar informações sobre possíveis novos clientes, deixando de avaliar o potencial desses clientes e de tomar as atitudes adequadas para chegar a fase de negociação.
– Não organizar a apresentação dos produtos: não criar sua própria maneira de apresentar os produtos que vende, de acordo com o perfil dos clientes.
– Falar de características e não de benefícios: ninguém compra um pneu por ser feito com óleo de laranja, e sim a estabilidade e segurança que proporciona.
– Achar que objeções são empecilhos para venda: sendo que o cliente está lhe dando uma oportunidade de argumentar e sanar suas dúvidas.
– Trabalhar duro para conquistar o cliente e depois abandoná-lo: não fazer pós-venda e esquecer do cliente e suas preferências.
Qual desses erros pode estar comprometendo a performance da equipe de vendas da sua empresa? Reavalie suas ações e venda mais.
